4 Estrategias Practicas Para Lograr Una Buena Negociación
Durante mi carrera en el mundo corporativo, como emprendedor y en mi vida personal me ha tocado estar involucrado en varias negociaciones que van desde negociar mi salario, la renta de un pequeño local comercial hasta contratos de varios millones de dólares. Todas han sido diferentes de una manera u otra. Pero también en todas he identificado 4 elementos claves para lograr una buena negociación.
1. Antes de sentarte a negociar hay que hacer la tarea. Antes de entrar a una negociación debemos de entender el interés y la posición de nuestra contraparte en relación a la nuestra. Es un ejercicio sumamente útil el ponernos en los zapatos de la otra persona para entender mejor que es lo que buscaran en la negociación.
2. Paciencia activa durante la negociación. Aun y cuando hemos hecho nuestra tarea de entender a la otra parte con seguridad habrán elementos que desconoceremos. Mucho se puede aprender de las posiciones e intereses de las partes involucradas durante el actual proceso de negociación. Seamos pacientes y no cedamos muy temprano. Mantengamonos firmes en nuestra posiciones iniciales y argumentemos nuestras razones pero no cedamos sin estar claros que es lo que en realidad busca nuestra contraparte. Ceder sin tener claro el interés principal de la otra parte nos puede llevar a negociar en contra nuestra. Esto quiere decir entregar valor sin recibir nada a cambio…ceder en puntos que quizás no sean necesarios para llegar hacia donde queremos.
3. Atascados. Puede llegar un punto en la negociación donde pareciera que ambas partes no están dispuestas a ceder y se esta lejos de llegar a un acuerdo. Ambas partes están atascadas en su posición y se pudo haber perdido la visión del objetivo principal. Las emociones pudieron haber tomado protagonismo por sobre la lógica en este momento. Si logramos darnos cuenta que hemos llegado a este punto intentemos ceder un poco en alguno de los puntos a cambio de algo que hasta este momento no ha estado relacionado a la negociación pero que es de importancia para nosotros. 
Les comparto una anécdota para explicar este punto: Un amigo estaba negociando la compra de un vehículo. La negociación del precio había llegado a un punto donde la agencia de carros ya no quería seguir bajando el precio. La negociación estaba atascada, ninguna de las partes cedía en su posición. Mi amigo estaba a punto de irse de la agencia sin comprar el carro cuando se le ocurrió proponerle algo nuevo al vendedor.
Le propuso que si el compraba el vehículo al precio al que habían llegado le dieran un descuento sustancial en el taller de servicio en un cambio de frenos que el debía hacer al vehículo de su esposa. La agencia acepto (aunque ganarían menos en el servicio de taller siempre ganarían algo al dar un servicio a un carro que no hubieran atendido). A su vez mi amigo logro mantenerse dentro de su presupuesto combinado de compra del vehículo y el cambio de frenos. Usualmente hay “vehículos” de negociación fuera de los ya expuestos que nos pueden ayudar a salir de un atasco y lograr nuestro objetivo.
4. Cerrar o no cerrar. Una vez le solicite al presidente de la compañía para la cual laboraba que me diera un consejo para poner en practica cuando entraba en negociaciones. El me recordó que la regla de oro en una negociación es que siempre sea la contraparte la que deja la mesa de negociación.
Puede ser que sea una propuesta agresiva o que hay ciertos términos en que no se puede ceder, al final del día lo importante es hacer la propuesta que quieres y que te conviene. Que sea la contraparte que la acepte o se levante de la mesa de negociación si no les parece. Esto no quiere decir que debemos de ser ofensivos o aprovecharnos a toda costa de la situación o posición en que estamos; quiere decir que debemos de ser claros y directos en lo que queremos, en lo que podemos ceder y en lo que no. Ser honestos con nuestra contraparte y hacerles saber que entendemos si nuestros términos y condiciones no es lo que ellos esperaban pero que es nuestra mejor oferta.
Les comparto la experiencia que tuve a la hora de comprar un condominio. Había encontrado un condominio que me gustaba y el precio por metros cuadrado estaba en mi rango aceptable. Antes de hacer la compra quise negociar por un condominio mas grande y mas nuevo que alguien mas tenia a la venta. Sabia que el dueño estaba muy interesado en vender así que le comente que en las próximas 24 horas cerraría un trato por otro condominio pero que me gustaría hacerle una propuesta, a un precio por metro cuadrado bastante mas bajo que el primer condominio, de compra. Fui muy claro con el dueño del condominio al hacerle saber cual era mi presupuesto y que si estaba dispuesto a vender cerraríamos el trato inmediatamente. Acepto el trato y ambas partes salimos muy alegres de la negociación.
